Thementag "Wege aus dem Preisdruck"

1. AIKA-Thementag –
Dem Preisdruck trotzen, erfolgreich verkaufen.

Beim 1. AIKA Thementag am 12. November 2009 in den Düsseldorferr Rheinterrassen
drehte sich alles um die richtigen “Wege aus dem Preisdruck”. Fast 70 Agentur-Vertreter – davon sechs neue AIKA-Mitglieder – sowie fünf AIKA-Interessenten diskutierten untereinander und im Dialog mit den anwesenden Top-Referenten. Zentrale Frage dabei: Wie können Agenturen die Kosten optimieren, ihre Preise intelligenter gestalten,  Preisverhandlungen erfolgreich führen und somit das Betriebsergebnis verbessern?

Controlling und Interne Abläufe optimieren.

Bereits um 10 Uhr ging’s los: Im Impulsvortrag „Von der Preisgestaltung zum Betriebsergebnis“ stellte Finanz- und Controlling-Fachmann Thorsten Braun von der Intevo GmbH heraus, dass ein ganzheitliches und integriertes internes Controlling das A und O ist. Anhand provokativer Aussagen wie „Solange vorne genug reinkommt, brauchen wir kein Controlling“ oder „Wir brauchen keine Kostenrechnung, das ist doch was für Erbsenzähler“ wurden die Teilnehmer an ein „Cockpit“ zur Agentursteuerung herangeführt. Anhand einfacher Kennzahlen deckt es unnötige Kosten auf und liefert Informationen über die Wirtschaftlichkeit von Projekten und Kunden. Die Empfehlung von Thorsten Braun zur Zusammenarbeit mit dem Kunden lautete: Gemeinsam eine erfolgsabhängige Vergütung aushandeln – denn die bringe im Endeffekt Vorteile für beide Seiten. Im Anschluss zeigten Martin Engler und Harald-C. Stitz von der LES GmbH die enormen Effizienzsteigerungs-Potenziale bei internen Abläufen innerhalb einer Agentur auf. Schon die Optimierung ganz banaler Arbeiten biete – so erklärten die Referenten – enorme Chancen zur Automatisierung und somit zur Erhöhung der Profitabilität. Illustriert wurde diese These mit Beispielen aus dem Agenturalltag, die viele Teilnehmer unmittelbar nachvollziehen konnten – zum Beispiel die oft mühsame Suche nach digitalen Dokumenten.

Verkaufen mit Profit leicht gemacht.

Mit dem Vortrag „Mission: Profit“ traf Thomas Burzler genau den Nerv der anwesenden Agentur-Vertreter und sorgte für manches „Aha-Erlebnis”. Mit anschaulichen Beispielen und typischen Verkaufs-Dialogen aus der Praxis zeigte der Top 100 Redner und Geschäftsführer der Sales Motion GmbH auf unnachahmliche Art, wie man erfolgreich Geschäfte macht – und als echter “Profit-Seller” nicht demütig Rabatte einräumt, sondern die entscheidenden 2% mehr beim Preis heraushandelt. Auch erhielten die Teilnehmer viele  Tipps und Tricks für den Umgang mit Kundenaussagen wie „Sie sind aber teuer“ und die richtigen Fragestellungen beim Kunden, wenn es um Preisverhandlungen geht. Zum Abschluss ging Gerhard Gieschen an den Start. Der erfahrene Verkaufsprofi verriet, wie „Mehr Umsatz mit weniger Arbeit” zu realisieren ist und was dazu alles nötig ist – von der richtigen Verkaufsverpackung bis hin zu einer differenzierten Preisgestaltung beleuchtete der Berater und Buchautor die entscheidenden Stellschrauben des Erfolgs.

Fazit der beiden letzten Vorträge des AIKA-Thementages: Agenturen sollten auf partnerschaftlichem Niveau mit ihren Kunden verhandeln und nur Preisnachlässe einräumen, wenn es dafür eine konkrete Gegenleistung des Kunden gibt.

Gedankenaustausch in entspannter Atmosphäre.

Nach einem arbeitsreichen und informativen Thementag hieß es dann: „Auf zur Party!” Im unvergleichlichen Erlebnisraum des Düsseldorfer Restaurants “Esskultur und Architektur” nutzten die Teilnehmer bis in die Nacht hinein die Gelegenheit zum Chillen, Networking und zum Erfahrungsaustausch untereinander. „Nochmals vielen Dank für die gute Organisation des AIKA-Thementages. Es war sehr interessant und auch der kollegiale Austausch wieder einmal sehr positiv.”, fasst Thomas Zankl von der Werbeagentur KALUZA & ZANKL den 1. AIKA Thementag treffend zusammen.

Weitere Informationen zu den Vorträgen oder zur Mitgliedschaft bei AIKA erhalten Interessierte in der AIKA Geschäftsstelle.

Impressionen der Veranstaltung