2. AIKA Thementag "New Business für Kommunikationsagenturen"

Große Konzerne und Mittelständler verlagern die Entscheidungskompetenz bei der Auswahl einer Agentur zunehmend in ihre Einkaufsabteilungen. Der Einfluss der Marketingabteilungen sinkt. Diesen Trend beobachten immer mehr Agentur-Chefs. Welchen Einfluss hat diese Entwicklung auf die Akquise-Strategien? Welche neuen Möglichkeiten bieten sich damit? Antworten auf diese Fragen gab der 2. Thementag von AIKA, der Allianz Inhabergeführter Kommunikationsagenturen, am 23. April in Hamburg. Als Experten zu diesem Thema traten Oliver Golz, Geschäftsführer der Hamburger Event-Agentur East End Communications, Dr. Dietmar Kirchner, Einkaufsberater und ehemaliger Leiter des Lufthansa-Einkaufs sowie Heiko Burrak, Berater und Inhaber von New-Business-Advice, auf.

Die Teilnehmer der Veranstaltung nahmen u.a. folgende Erkentnisse mit: 

1. Unternehmensvertreter bestätigen: Der Einkauf bekommt immer größeren Einfluss auf die Agenturauswahl. Allerdings gibt es hier inzwischen auch einen Trend weg von reiner Preisdrückerei hin zur einer differenzierten Kosten-Nutzen-Abwägung der Agenturleistungen.

2. Große Unternehmen legen beim Marketing immer größeren Wert auf Absatz statt auf Image, auf den Einsatz von Evaluierungsinstrumenten und auf einen hohen Wirkungsgrad der Maßnahmen, d.h. auf einen schnellen Return on Investment.

3. Tools, die die Effektivität von Kommunikationsmaßnahmen objektiv und differenziert nachweisen, werden immer wichtiger für die Positionierung einer Agentur beim Einkauf und beim Marketing.

4. Die Personen im Einkauf bleiben meist viel länger in ihren Positionen als Marketingleiter und Produktmanager. Somit versprechen Einkäufer als Ansprechpartner die Chance  auf höhere  in der Kommunikation mit dem Kunden.

5. Agenturen, die einmal auf den Shortlists der Agency Buyers in den Enkaufsabteilungen stehen, werden auch für Dienstleistungen aus Unternehmensabteilungen angefragt, zu denen die Agentur bisher noch keine Kontakte hat.

Fazit: Der Aufbau von Kontakten in die Einkaufsabteilungen und deren langfristige Pflege sind dringend zu empfehlen.

Mit konkreten Tipps zur optimalen Kontaktpflege und zur Schaffung von agentur-internen Ressourcen für die kontinuierliche Akquise rundeten Manfred Berger, Geschäftsführer von agenturscouts consulting und der Agenturberater Benno Heider, The Redline Coach, den AIKA-Thementag eindrucksvoll ab.